市場可以從不同的角度來定義。對于印刷行業來說，根據購買者的不同，市場可以分為個人消費市場和組織市場。個人消費市場是由個人為滿足自己或家庭成員的消費需求而購買的；組織市場是由各種工商企事業單位、政府機關和各種組織組成的，而其購買主要是基于自身的經營活動或相關功能的實現。印刷企業主要面對的是組織市場，這與采購的目的有很大的不同

（1） 印刷營銷屬于定制營銷

印刷是指大量復印原稿（或樣品），屬于定制化加工。它是印刷品生產過程中的***一道工序。這就決定了印刷商城的營銷屬于定制化營銷，其重點是使產品反映顧客的意愿，而營銷活動需要以買賣雙方的協調為基礎。

（2） 客戶群是復雜的，有不同的需求

根據以上各行業機構和各行業機構的需求分析，各行業機構和消費者的動機是不同的?；诓煌馁徺I動機和目的，即使是同一類型的印刷材料，在質量、交貨時間、價格等方面也存在很大差異，需要認真把握。

（3） 對業務人員的技術知識要求更高

一般商品的銷售人員只需了解其產品的特點和使用方法，印刷企業的銷售人員則需要了解和熟悉印刷品的生產過程，以更好地滿足用戶的要求。

印刷企業可能面臨訓練有素的專業采購人員（如包裝材料需求量大的公司、定期或定期出版書刊的出版單位）或外行。但要求他們了解相關的技術知識，以便更快更好地了解用戶需求，并將用戶需求準確地形成印刷加工指導（工程清單）。如果在銷售人員和印刷加工之間增加技術人員，會增加用戶的購買成本，包括重新連接和反復解釋的時間和精力，從而降低客戶價值。

回顧我國印刷業的發展歷程，圖書印刷企業發展緩慢；包裝印刷企業的發展速度遠遠***于圖書印刷企業。主要原因是圖書印刷企業還沒有真正進入市場。長期以來，他們的業務都是由上級出版行政部門或出版社發行，收費標準按規定的書刊統一定價。不必干涉銷售，失去發展機會。面對激烈的市場競爭，印刷企業必須正視現實，樹立新的營銷理念。他們不僅要有良好的語言素質和市場營銷素質，還要有良好的語言素質和市場營銷素質。印刷企業要多渠道培養和引進營銷人才。進入市場的印刷品有兩種類型：訂單型和促銷型。目前，印刷企業以訂單為主?？蛻舾鶕约簩τ∷a品的要求，尋找符合生產要求的企業。因此，印刷企業對顧客的心理依賴性很強。在當前的市場經濟條件下，企業直接面對市場，圖書印刷企業的市場保護機制被大大削弱。面對激烈的市場競爭，圖書印刷企業必須正視現實，從思想上樹立營銷觀念，面向市場，才能不被市場淘汰。

包裝印刷業的發展速度雖然已經遠遠超過了包裝印刷業的發展速度，但包裝行業的競爭已經遠遠不復存在。如果經營者決策失誤或不能準確分析市場動態，企業將走向危險邊緣，甚至導致災難性后果。

目前，我國印刷企業正處于快速發展時期，大量中小企業涌現，在激烈的競爭中，企業營銷管理存在諸多問題。它有以下幾個方面：

（1） 企業營銷創新意識淡薄，缺乏創新。營銷觀念是印刷企業***對市場的基本態度和觀點，是一切經營活動的出發點。核心問題是，以什么為中心開展印刷企業的生產經營活動。營銷觀念的正確與否對印刷企業的興衰起著決定性的作用。改革開放后，一些印刷企業傾向于“利潤至上”，這必然損害企業的企業形象和市場地位。按照現代營銷理念，任何企業都應該“市場***”。積極推進營銷觀念創新，向現代營銷觀念轉變是時代的要求。目前很多企業的觀念還停留在觀念的生產和營銷上。做好營銷創新，首先要積極推進營銷觀念創新，向現代營銷觀念轉變?，F代營銷觀念主要包括：社會營銷觀、顧客滿意營銷觀、服務營銷觀、競爭觀、關系營銷觀、綠色營銷觀和企業形象觀。

（2） 營銷創新機制不完善。從企業外部營銷環境來看，國家創新體系尚未形成，缺乏有效的營銷知識和技術創新、傳播和應用機制。具體表現為市場機制不完善、產權概念不明確、市場法律體系不健全、執法不力、地方保護主義造成市場分割、市場環境不協調。從企業內部機制來看，現代企業制度在大多數企業中并沒有得到有效運行，營銷創新也不是企業的日常事務。具體表現為企業急功近利，缺乏長遠性和戰略性，很少有企業將營銷管理納入企業管理體系和管理方法的范疇，缺乏對營銷創新和人才培養的投入，儲備和使用保障機制和激勵措施。

（3） 營銷手段落后。一些企業推出的一些營銷方式缺乏整體概念，而是針對某個區域或市場，具有較強的地方性。在營銷組合中，盲目追求產品價格和促銷的現象十分普遍。尤其是許多企業仍然熱衷于通過單一價格手段競爭市場，如盲目降價、打折、優惠、免費買一贈一、以舊換新等，但對其他非價格競爭的重要性缺乏認識，不注重結合各種營銷手段。

（4） 企業產品品牌意識不強。許多企業品牌由于缺乏明確的產品價值取向和通過品牌吸引力與消費者進行準確的溝通，缺乏核心價值和鮮明的個性。在一些企業，廣告內容非常隨意，訴求主題也經常發生變化。雖然廣告投入非常大，但人們發現，近幾年品牌資產并沒有積累起來。更多的企業忽視消費者的感受，品牌延伸盲目泛濫，造成品牌短命現象。

（5） 市場營銷缺乏國際競爭意識。國際國內競爭高度集中，企業缺乏拓展全球業務的能力。中國加入世貿組織后，許多行業都處于相當尷尬的境地。一方面，自己的產品賣不出去，也賣不出高價。另一方面，他們用一流的設備和一流的工人為國際品牌加工產品，使國際知名品牌大賺一筆。外資企業通過并購進入中國市場，將面臨最緊迫的生存挑戰。

如何做好營銷工作，關鍵問題是創新。企業營銷管理創新的基本動力一方面來自于企業自身技術和管理的探索和經驗積累，另一方面也來自外部環境的支持。針對目前企業營銷管理中存在的問題，提出以下創新策略。

整合營銷（IM）是一種營銷理論和營銷方法，它根據所處的環境，系統地、動態地結合各種營銷工具和手段，使交易雙方在互動中實現增值。在未來的營銷管理中，加強營銷策略組合的整合程度將是決定營銷管理成敗的關鍵。傳統的營銷組合策略可以歸納為四個基本因素：產品產品、價格、地點、促銷促銷，即4P理論。1990年，美國學者提出了與傳統營銷4P相對應的營銷模式理論，即4C理論：消費者、成本、便利和溝通。與4P理論相比，4C理論強調消費者的需求和欲望，關注消費者的成本和便利性。在復雜多變的營銷環境中，企業應根據自身實際情況，綜合運用4P和4C理論，形成自己有效的營銷組合策略。

積極開展網絡營銷，擴大市場范圍。大力發展網絡貿易是信息時代印刷企業開拓國內外市場的新途徑，將成為未來企業普遍采用的重要營銷手段。網絡經濟為印刷企業展示其印刷產品和服務的種類和數量提供了一個虛擬的空間。做好網絡廣告可以提高企業的聲譽和商業信譽。

渠道策略：購買商品的便利性，忘記流通渠道策略，盡可能為消費者提供最便捷的消費渠道，從而降低其消費的非貨幣成本。

定制印刷的特點決定了印刷企業一般采用直接營銷管理或通過代理商間接營銷渠道。印刷品的營銷物流是指對從起點到消費點的物料流和最終產品流進行規劃、實施和控制，在滿足顧客要求的同時實現利潤。

印刷企業營銷管理物流主要具有以下功能：

（1） 訂單加工企業應快速準確地處理訂單，檢查原材料和紙張是否充足，并安排相應的設備和生產時間。為了保質保量按期完成任務，生產過程中的信息傳遞與溝通也是信息處理的重要組成部分。打印完成后，訂單處理系統需要安排成品的運輸，準備發票，在裝運貨物上附上裝運單據，并通知相關人員和客戶。

（2） 庫存水平印刷企業的庫存主要包括原材料和主材。庫存過多導致管理成本上升；庫存過少導致生產停工，交貨期難以保證。在做庫存決策時，管理層必須權衡增加的成本與由此產生的銷售額和利潤。

（3） 運輸方式的選擇會影響產品定價、準時交貨和貨物到達目的地的狀況，這些都與顧客滿意度有關。企業應根據運輸速度、可靠性、承載能力、可用性和成本等條件選擇最合適的運輸方式。

促銷策略：溝通，忘記促銷對消費者的刺激，廠商和消費者應采取適當的雙向溝通渠道進行聯系，讓客戶更多地參與到企業的經營過程中，從而更好地為他們服務。

個人推廣、廣告等傳統大眾媒體的信息流是單向的，其流動速度在很大程度上受相關實體媒體空間運動速度的控制，信息發送與反饋之間存在明顯的“時滯”。信息時代的促銷更注重企業與客戶之間各種信息的傳遞，以促進企業間的業務合作。建立網絡的實時性為企業與客戶之間的溝通提供了新的途徑。傳統的推廣方式幾乎可以在互聯網上實現。在互聯網上提供與產品相關的專業知識，進一步服務于消費者，不僅可以增加產品的價值，而且可以提升企業形象。

鑒于印刷企業的推廣，企業可以選擇參加印刷展，通過產品展示樹立良好的企業形象。也可以通過慶?；顒觼磉M行